Gestión de Cuentas Clave
En los últimos años, la gestión de cuentas clave ha adquirido una posición estratégica. En el marco del «principio de Pareto (20/80)», aplicable también a la gestión de cuentas clave, se observa que un grupo de clientes representa, en lo que a ventas se refiere, una parte mayor de la facturación de la empresa que el resto de los clientes. Por ello, abordar este segmento de clientes de forma diferente, reflexionar sobre qué tipo de ventajas especiales se le pueden ofrecer e investigar qué servicios sería más adecuado prestarle y en qué condiciones son puntos importantes de la planificación de la gestión de cuentas clave. El objetivo del programa es que los participantes —directivos y responsables de ventas que se relacionan con las cuentas clave— adquieran de manera práctica los conocimientos, las habilidades y la estrategia que deben poseer en materia de técnicas de gestión de cuentas clave.
Contenido de la formación
- Gestionar la cuenta clave
- Nivel de importancia de las cuentas clave
- Identificar la cuenta clave
- Proceso de desarrollo de cuentas clave
- Investigación para cuentas clave
- Posicionamiento de cuentas clave
Al finalizar esta formación, los participantes
- Utilizan técnicas de indagación para profundizar y encontrar soluciones.
- Elaboran previsiones de ingresos fiables y planes de acción proactivos.