Gestion des comptes clés
Ces dernières années, la gestion des grands comptes a acquis une position stratégique. Dans le cadre de la « loi de Pareto (20/80) », également applicable à la gestion des grands comptes, on constate qu’un groupe de clients représente, en matière de ventes, une part plus importante du chiffre d’affaires de l’entreprise que les autres clients. C’est pourquoi aborder ce segment de clientèle différemment, réfléchir aux avantages particuliers qui peuvent lui être offerts et rechercher quels services il serait plus judicieux de lui proposer et dans quelles conditions constituent des points importants de la planification de la gestion des grands comptes. L’objectif du programme est de faire acquérir aux participants, de manière pratique, les connaissances, les compétences et la stratégie dont les managers et les responsables commerciaux en relation avec les grands comptes doivent disposer en matière de techniques de gestion des grands comptes.
Contenu de la formation
- Gérer le compte clé
- Niveau d'importance des comptes clés
- Identifier le compte clé
- Processus de développement des comptes clés
- Recherche pour les comptes clés
- Positionnement des comptes clés
À la fin de cette formation, les participants
- Ils utilisent des techniques de questionnement pour approfondir et trouver des solutions.
- Ils établissent des prévisions de revenus fiables et des plans d’action proactifs.